خلاصه مدیریتی
با داشتن مجموعه‌ای توانمند از نیروی فروش در شعب ارائه خدمات بیمه ای، می‌توان عرضه و توزیع متوازن بیمه زندگی در کشور را به میانگین جهانی آن نزدیکتر نمود. گسترش شبكه فروش و خدمت رساني خصوصي بيمه (نمايندگان و كارگزاران بيمه) يكي از موفقيت هاي صنعت بيمه، در سال هاي اخير به شمار مي رود. بر اساس سالنامه آماری صنعت بیمه، تا پايان سال 1397، 41% رشد در حق بیمه عاید شده نسبت به سال 1396، از طریق 35715 نماينده عمومي، 28344 نماينده تخصصي بيمه زندگی و 834 كارگزار رسمي (اعم از حقيقي و حقوقي) بدست آمده است. همچنین تعداد شعب شركت‌هاي بيمه نيز به 1258 شعبه در اين سال رسیده است.  بدين ترتيب با توسعه مراكز بيمه در كشور، موجبات جذب نيروي كار و اشتغال زايي در صنعت بيمه بيش از پيش فراهم شده است، به طوريكه در پايان سـال 1397، بالغ 19849 نفر صرفاً در شركت‌هاي بيمه اشتغال داشته‌اند (سالنامه آماری صنعت بیمه، 1398). البته در حال حاضر اختلاف عملکردی بیمه زندگی در ایران با مقایسه با میانگین جهانی نزدیک به 40 درصد می‌باشد.
پژوهش حاضر با بررسی و ممیزی نظام بازاریابی بیمه زندگی در شرکت‌های بیمه‌ای، بدنبال تدوین استانداردهایی بوده است که بتوان با آن شبکه فروش بیمه مذکور را بطور موثر، ارتقاء بخشید. در این راستا اهداف این پژوهش عبارت بوده اند از:
1)    بررسی وضعیت ساختار بازاریابی موجود و تقویت آن در شبکه فروش بیمه زندگی کشور.
2)    تدوین استانداردهای بازاریابی و فروش در بخش نیروی انسانی شبکه فروش بیمه زندگی.
3)    تدوین استانداردهای بازاریابی و فروش در بخش زیر ساخت های شبکه فروش بیمه زندگی.
4)    بررسی راهکارهای تقویت ساختار بازاریابی و فروش با توجه به استانداردهای تدوین شده.
اين پژوهش کاربردی بوده و نوع مطالعه آن کمی- کیفی است. روش تحقیق مطالعه حاضر توصیفی و با روش اکتشافی انجام گردیده است. که در مرحله اول ((بررسی ادبیات موجود)) و در مرحله دوم ((تعیین استانداردها و سنجه های افزایش توانمندی های شبکه فروش بیمه زندگی)) انجام شده است. در این تحقیق استانداردهای اصلی در بازاریابی و فروش شبکه توزیع بیمه زندگی شرکت‌های منتخب، تدوین و برای آنها برنامه های عملیاتی مربوطه ارائه شده است. در این راستا لازم شد که تمامی شاخص ها و سنجه های اصلی با مطالعه ادبیات مربوطه و شاخص‌های موجود در استانداردهای تقویت نیروی فروش احصاء، و سپس از طریق خبرگان، تعیین اعتبار و تکمیل گردد. در هر بعد شاخص‌های اصلی اولویت‌بندی شده و بصورت استانداردهای اصلی تعریف شد. این کار با انجام مصاحبه ساختار یافته با خبرگان، کارشناسان و تعدادی از فروشندگان برتر بیمه زندگی، انجام گردید. سپس با روش کمی و کیفی بر اساس استانداردهای شناسایی شده، نظرات تعدادی از شعب بیمه منتخب مورد بررسی قرار گرفت. این کار برای امکان سنجی استانداردها و همچنین بررسی وضع موجود انجام گرفته است. در ادامه استانداردهای نهائی شده در اختیار شعب قرار گرفته و مبنایی برای جذب و ارتقای نیروی حرفه ای فروش بیمه زندگی خواهند شد. این مطالعه به بررسی 23 شرکت بیمه و عارضه یابی سیستم بازار و فروش آنها مبادرت شد. جامعه آماری در این شرکت‌ها، مدیران و افراد متخصص در زمینه بازاریابی و فروش بیمه زندگی بوده و نظرات ایشان با روش هدفمند ارزیابی گردید.
بر اساس بررسی های انجام شده در این تحقیق، 5 عارضه اصلی شناسایی شده اند که بعنوان آسیب‌های اصلی در سر راه ارتقای جذابیت بیمه زندگی در میان بازار هدف معرفی می گردند. عارضه های مورد بحث در جدول زیر دسته بندی می شوند.

پس از شناسایی عارضه های اصلی در بازاریابی شرکت‌های فعال در زمینه بیمه زندگی و پس از ایجاد نمایی اولیه از وضعیت موجود، بر اساس الزامات استانداردسازی برگرفته از ادبیات، مستندات و گزارشات اندیشکده‌های بهره وری و تضمین کیفیت کشور و دنیا، 17 استاندارد مورد نیاز شبکه فروش بیمه زندگی شناسایی گردید. برای تعیین اثربخشی و مرتبط سازی آن با صنعت بیمه زندگی و شبکه فروش آن، شرکت بیمه پاسارگاد انتخاب و در یک جلسه گروه کانون، تمامی استانداردهای تدوین شده مورد ارزیابی قرار گرفت. گروه کانون مذکور متشکل از 65 نفر از کارشناسان و نیروی فروش منتخب بود. این افراد نیز با روش هدفمند انتخاب گردیدند. استانداردهای شناسایی شده در قالب تعاریف، الزامات و سنجه‌های مورد نظر در پایان پژوهش ارائه شده است.  بر اساس استانداردهای تدوین شده و با توجه به سهم پایین بیمه زندگی از کل حق بیمه تولیدی بازار، بکارگیری نتایج این پژوهش به توانمند سازی شبکه فروش، از طریق استقرار استاندارد‌های قبل و حین خدمت مهارتی در زمینه بازاریابی و فروش منجر می‌گردد. این استاندارد‌ها می‌تواند به مهارت نیروی انسانی و ساختاری شبکه فروش کمک نموده و به درآمد زایی در این بخش از بیمه یاری رساند. به عبارت دیگر می‌توان با داشتن استاندارد هایی مدون از هدر رفت تلاش‌های این افراد جلوگیری نموده و بهره وری آنان را به حداکثر رساند. تمایز پژوهش حاضر و یافته‌های آن نسبت به سایر مطالعات انجام گرفته، بررسی آن در شبکه فروش بیمه زندگی به طور اخص، می‌باشد. در جدول زیر مراحل کاربردی‌سازی استانداردهای بازاریابی و فروش ارائه شده، از فاز تدوین تا اجرا و کنترل در شبکه فروش بیمه های زندگی تشریح گردیده است. با عنایت به این فرایند، وظایف و مسئولیت‌های اجرای استانداردها و نحوه کنترل آنها بر مبنای عملکرد نیز مشخص شده است.